Menu

Kinh nghiệm bán hàng trong nước của một “cựu binh” thị trường

196 17:23, 29/08/2017

Từng lăn lộn ở nhiều “chiến trường” từ trong nước cho tới các thị trường nước ngoài như Lào, Movitel, anh Trần Xuân Nam - Nhân viên Bán hàng điểm bán Viettel Lục Nam đã “bỏ túi” cho mình không ít bài học kinh nghiệm lớn nhỏ về cách thức bán hàng hiệu quả.

8 năm 10 vị trí công việc

Anh Trần Xuân Nam 38 tuổi, sinh ra tại Nham Sơn – Yên Dũng – Bắc Giang. Bước vào ngôi nhà chung Viettel, anh từng trải qua các vị trí:

NV QLCTV- Phòng Quản lý thu cước và Chăm sóc Khách hàng – CNKD Bắc Giang (01/01/2009 đến 31/12/2009);
NV Hỗ trợ địa bàn – Cửa hàng huyện Lục Nam – Chi nhánh Viettel Bắc Giang (01/01/2010 đến 30/09/2010);
Giám đốc trung tâm kinh doanh Vientiane – Công ty Star Telecom – Công ty đầu tư Quốc Tế Viettel ( 01/10/2010 đến 30/11/2011);
Trưởng Phòng Kinh Doanh Phongsaly – Công ty Star Telecom (01/12/2011 đến 30/11/2012);
Nhân viên đa nhiệm – Trung tâm Viettel Yên Dũng – Chi nhánh Viettel Bắc Giang (01/12/2012 đến 31/12/2012);
Giám đốc trung tâm huyện Chi nhánh Gaza và Chi nhánh Maputo – Công ty Movitel – (01/01/2013 đến 01/08/2014);
Nhân viên Kế hoạch thị trường Phòng Kế hoạch – (01/09/2014 đến 01/05/2015);
Nhân viên Thương mại điện tử Phòng dịch vụ Giải Pháp – Viettel Bắc Giang (01/06/2015 đến 01/10/2015);
Nhân viên Dịch vụ Giải Pháp Viettel Yên Dũng – Viettel Bắc Giang (01/11/2015 đến 31/01/2016);
Nhân viên Bán hàng điểm bán Viettel Lục Nam, nguồn Giám đốc huyện – Viettel Bắc Giang (từ 01/02/2017 đến nay).

8 năm trải nghiệm tới 10 vị trí ở trong và ngoài nước, từ vị trí quản lý tới nhân viên đã mang lại cho anh Nam nhiều bài học kinh nghiệm quý giá, đặc biệt là kỹ năng bán hàng không chỉ trong nước mà còn quốc tế. Những trải nghiệm cũng giúp cho anh có được tính thích ứng nhanh trong mọi hoàn cảnh, có thể tiếp xúc với nhiều đối tượng KH khác nhau và luôn chủ động dẫn dắt trong việc tiếp xúc KH để đi đến mục tiêu cuối cùng là thuyết phục họ mua hàng.

Anh Nam từng lăn lộn nhiều vị trí trong và ngoài nước.
Anh Nam từng lăn lộn nhiều vị trí trong và ngoài nước.

Anh chia sẻ: Thành công của 01 nhân viên xuất sắc xuất phát từ 03 yếu tố: thị trường, sự nỗ lực bản thân, phối kết hợp tương tác giữa các đồng nghiệp trong đơn vị tốt. Cá nhân anh luôn cập nhật kịp thời và nắm vững chính sách và thực tế đáp ứng hạ tầng triển khai trên địa bàn có cố định băng rộng (ưu đãi khuyến mại, lắp đặt, các vị trí hộp cáp…). Từ đó tự xác định khách hàng là ai? Cách thức tiếp cận lấy khách hàng thế nào? Xây dựng cho bản thân và đơn vị kế hoạch đánh đúng, trúng, hiệu quả, nhanh nhất. Và những cách thức “tổng tiến công” bán hàng của anh cũng diễn ra vô cùng hiệu quả nhờ những cách làm sau đây:

1. Bán hàng vào đối tượng có tầm ảnh hưởng trong khu vực để làm “hạt nhân” lan tỏa

Xác định việc bán hàng vào đối tượng có tầm ảnh hưởng trong khu vực để làm “hạt nhân” lan tỏa là một cách làm rất hiệu quả, anh Nam tập trung vào tư vấn, thuyết phục đối tượng các Trưởng thôn, cán bộ, công chức, người hiểu biết về công nghệ sử dụng dịch vụ Viettel. Tuy nhiên, có được danh sách những đối tượng này để tiếp cận bán hàng không hề đơn giản, chưa kể việc tư vấn thuyết phục. Chính vì vậy, những người đầu tiên anh tìm gặp là ban lãnh đạo xã. Trước khi đến gặp anh chuẩn bị công tác tiền trạm: nhờ người thân quen có tiếng nói tác động trước, hẹn lịch gặp…. Sau đó anh đem giấy giới thiệu của chi nhánh kèm thư ngỏ cung cấp dịch vụ của Viettel tỉnh để tiếp cận Ban lãnh đạo cấp xã. Sau khi tư vấn thành công để ban lãnh đạo xã sử dụng dịch vụ Viettel, anh xin luôn danh sách các trưởng thôn, cán bộ xã trong khu vực (chưa sử dụng dịch vụ, hoặc đã sử dụng dịch vụ nhà cung cấp khác…), lên lịch ưu tiên tiếp cận đối tượng cần tiếp xúc trước, tiếp xúc sau và tiến hành tư vấn trực tiếp tận gia đình trưởng thôn, cán bộ xã. Ngay khi họ đồng ý sử dụng dịch vụ, anh triển khai đúng tiến độ thật nhanh trong 24h, chậm nhất là 48h phải lắp đặt, bàn giao sử dụng đúng cam kết để tạo sự tin tưởng, hài lòng với Viettel.

Ngoài các đối tượng trưởng thôn, cán bộ xã, anh cũng áp dụng cách tiếp cận tương tự đối với hiệu trưởng các trường học để thuyết phục họ sử dụng dịch vụ, từ đó xin danh sách cán bộ, công nhân viên nhà trường tiếp cận tư vấn trực tiếp tại trường và tại gia đình…

Sau khi bán hàng từ 01 đến 02 tuần, anh Nam tiếp tục quay trở lại hỏi thăm chất lượng dịch vụ, kết hợp nhờ khách hàng lan tỏa dịch vụ đến người thân, bạn bè của họ để mở rộng cung cấp dịch vụ.

Anh kể lại một kỷ niệm có thể được coi là “chiến công” khi tiếp cận thầy Vũ Đức Nguyên – Hiệu Trưởng trường THCS xã Lan Mẫu – Lục Nam – Bắc Giang vào ngày 02/04/2016. Sau 24h kể từ lúc ký hợp đồng sử dụng combo Fast10N+ Flexi1IPG (FTTH+TH), Kỹ thuật bàn giao đường truyền. Ngày 05/04/2016 thời tiết xấu đã làm mất kết nối, trong vòng 04h kỹ thuật đã hàn nối xong và sử dụng bình thường. Ngày 10/04/2016 anh hẹn gặp thầy tại trường khoảng 30 phút hỏi thăm chất lượng đường truyền, chào hỏi xã giao trước khi thầy chủ trì họp Cán bộ, giáo viên nhà trường. Kết quả thầy khá hài lòng về thời gian khắc phục sự cố, sự nhiệt tình của nhân viên, chất lượng dịch vụ khác hẳn với đường truyền giáo dục của VNPT trước đây khi mà thầy bị sự cố thì thời gian gián đoạn thông thường từ 3 đến 4 ngày, đôi khi còn 01 tuần mới sửa xong làm cho gia đình thầy rất bức xúc.

Được sự đồng ý của thầy, trước khi buổi họp chính thức, anh dành 20 phút nói về dịch vụ cố định băng rộng, kèm theo đưa tờ rơi. Nhờ tiếng nói thầy Hiệu trưởng sau khi đã tin dùng dịch vụ, các anh lần lượt tiếp cận gia đình 02 thầy hiệu phó, 20 giáo viên khác đang dùng mạng VNPT trong 01 đến 02 ngày sau. Kết quả: 10/22 KH đồng ý chuyển sang Viettel, 12/22 hẹn hết cước đóng trước sẽ chuyển sang… Như vậy trong vòng 10 ngày nhân viên bán hàng thành công được 11 thuê bao Combo (01 Hiệu trưởng+02 hiệu phó+ 08 giáo viên khác). Chưa hết, từ nhóm khách hàng này tiếp tục lan tỏa tới người thân của họ để mở rộng cung cấp dịch vụ tới các gia đình khác trong khu vực.

2. Bán hàng có lưu vết

Khi tiếp xúc từng hộ gia đình, anh Nam luôn tự xây dựng cho mình dữ liệu phục vụ bán hàng cho lần tiếp xúc kế tiếp: KH đang dùng của đối thủ sắp hết hạn đóng cước trước chưa? Khách hàng có con đi làm ăn xa hoặc đi nước ngoài, khách hàng đang phàn nàn chất lượng, công tác khắc phục sự cố của đối thủ… để bản thân đặt câu hỏi nắm bắt nhu cầu khách hàng, chia sẻ tạo sự thân thiện với khách hàng, giúp khách hàng vượt qua nỗi băn khoăn khi bỏ ra khoản kinh phí mua dịch vụ nhà cung cấp mới.

Một lần, khi tư vấn dịch vụ tại thôn Muối- xã Lan Mẫu- Lục Nam – Bắc Giang, được sự giới thiệu của bác trưởng thôn- người đã sử dụng dịch vụ Viettel, anh gặp gia đình anh Nguyễn Văn Cảnh – gia đình có con trai còn 05 ngày nữa đi xuất khẩu lao động tại Nhật Bản. Nắm bắt nhu cầu kết nối của gia đình họ khi xa con, và nỗi lo chi phí gọi điện thoại quốc tế, anh đã ký hợp đồng thành công và triển khai bàn giao trước khi người con trai xuất cảnh 02 ngày gói Combo (FTTH+TH) Fast10N+ Flexi1IPG (FTTH+TH)…

3. Gắn kết tạo quan hệ thân thiết với bộ phận thu tiền điện của điện lực tại cụm thôn/xóm trên địa bàn xã để tư vấn bán hàng khi nhân dân đến nộp tiền điện

Một trong những cách làm thông minh của anh Nam là kết thân với những người được điện lực giao thu tiền điện để nắm bắt lịch thu tiền điện giờ nào trong ngày, ngày nào trong tháng nhân dân đến nộp tiền điện để tư vấn bán dịch vụ.

Thông qua điện lực từ mối quan hệ Giám đốc trung tâm Viettel huyện với bộ phận lãnh đạo điện lực huyện Lục Nam, anh Nam lần lượt tiếp cận 05 chủ tịch Hợp tác xã tiêu thụ điện năng trên địa bàn quản lý. Dựa chính vào uy tín chủ tịch xã, trưởng thôn bằng hình thức tặng quà mỗi chủ tịch hợp tác xã 01 bộ cốc Logo Viettel ban đầu, mỗi tuần qua gặp nhau chia sẻ thông tin… dần dần anh trở thành bạn của những người này.Từ đó hai bên cùng nhau kết nối tại địa bàn. Khi người dân đến nộp tiền điện, trong lúc họ đợi bên điện lực thu tiền người khác thì nhân viên bán hàng tranh thủ đưa tờ rơi và tư vấn lần lượt nhịp nhàng với bộ phận thu tiền điện. Khi nhân dân đến nộp tiền điện, những lúc nhân viên bán hàng không đến được, chỉ cần gửi tờ rơi có để lại số điện thoại nhờ họ đưa cho từng hộ dân khi đóng tiền điện.

Không chỉ vậy, việc kết thân này còn mang lại sự thuận lợi khi nhân viên bán hàng treo phướn cố định băng rộng sẽ được bảo vệ giúp không lo bị phá.

Ngoài khu vực điện lực, anh còn tiếp cận các sân bóng chuyền hơi tại các thôn/xóm – nơi tập trung nhiều người tham gia để tìm khách hàng. Thời điểm tiếp xúc thuận lợi nhất để có thể gặp được khách hàng để bán dịch vụ là sáng sớm và chiều tối với thời tiết mùa hè, về mùa đông thì muộn hơn 30 phút. Ngoài ra, anh tập trung bán hàng cả vào ngày thứ 7 và chủ nhật để gặp được lực lượng lao động chính nghỉ cuối tuần – lực lượng trẻ nắm bắt dịch vụ tốt, chủ tài chính trong gia đình.

4. Tổ chức treo phướn đảm bảo độ cao mà đối thủ không thể phá bỏ, tầm nhìn khách hàng vẫn tốt

Kinh nghiệm của anh Nam cho thấy thông thường treo phướn mà thấp thì đối thủ cạnh tranh dễ dàng phá bỏ, cần phải treo độ cao hợp lý. Độ cao hợp lý vào khoảng 1.8 đến 2.0 m (thông thường cao hơn đầu người 30 đến 40 cm là được), treo tại các vị trí đông dân cư, đầu xóm/thôn, gần trường học, ngay trong từng đầu ngõ vào nhà khách hàng.

5. Đặt gian hàng lưu động liên tục trong 02 ngày/địa điểm và chia thành các tổ bán hàng xung quanh khu vực bao quanh tạo sự lan tỏa

Anh Nam bán hàng lan tỏa cùng các đồng nghiệp ở trong nước.
Anh Nam bán hàng lan tỏa cùng các đồng nghiệp ở trong nước.

Để bán hàng hiệu quả, anh Nam thường xuyên phối hợp với trung tâm Viettel huyện xây dưng kế hoạch bán hàng lưu động tại các khu vực có hạ tầng cung cấp của Viettel.  Riêng tại gian hàng Viettel chỉ cần bố trí 02 nhân viên trực chính tư vấn tại chỗ (01 giao dịch viên+ 01 nhân địa bàn gốc tại xã) còn lại bố trí từ 50% quân số nhân viên trung tâm + 05 CTV (địa bàn khu vực đó và lân cận). Tổ chức cứ 02 đến 03 thành viên/nhóm (01 nhân viên kinh doanh làm trưởng nhóm+ 02 nhân viên địa bàn) gõ cửa từng nhà quanh khu vực. Tổ chức thành 03 đến 04 nhóm, cuối ngày họp rút kinh nghiệm chuẩn bị cho ngày hôm sau.

Những cách làm thông minh đã giúp cho anh Nam có được hiệu quả cao trong bán hàng. Kết quả hoàn thành dịch vụ CĐBR tháng tăng trên 300% so với trước khi chưa áp dụng triêt để cách thức bán hàng này. Cụ thể FTTH phát triển mới bình quân đạt 15 đến 20 TB/tháng, Truyền Hình: 10 đến 15 Thuê bao, đem lại doanh thu từ dịch vụ này: 25 đến 30 tr/tháng (trước đây chưa áp dụng cách làm này thì trung bình đạt 3- 5 thuê bao/tháng, doanh thu khoảng 05 đến 06 tr/tháng). Anh Nam thường xuyên đạt danh hiệu lao động tiên tiến trong các năm, và luôn được lãnh đạo Chi nhánh tin tưởng yêu cầu chia sẻ cách làm cho những anh em khác hàng tháng, hàng quý. Những nhiệm vụ khó của Trung tâm cũng thường đều giao cho anh để làm trước lấy kinh nghiệm cho các anh em khác đi sau học tập.

Luôn đặt mục tiêu duy trì là nhân viên xuất sắc trong top 03 nhân viên tốt nhất toàn tỉnh hàng tháng, bằng việc luôn tự chủ động thay đổi, quên đi thành công cũ, sẵn sàng nhận việc khó để trưởng thành, tiếp tục hành trình thành công mới, anh Nam tự tin sẽ gặt hái được nhiều thành công mới trong thời gian tới.

Save

GỬI BÌNH LUẬN
(*) Viettel Toàn cầu trân trọng mọi bình luận đóng góp để Viettel tốt hơn và không đăng tải bình luận thiếu tính xây dựng.
Đăng ký
Đăng nhập
Quên mật khẩu